s ist zu beobachten, dass Industrieunternehmen der Bedrohung ausgesetzt sind, den Anschluss an die Digitalisierung zu verlieren. Vor allem mittelständische Unternehmen sind hier häufig nicht auf dem neuesten Stand – suchen jedoch auch nicht nach Orientierung, da dieses Problem derzeit noch ein kleines zu sein scheint. Aber es wird immer größer und irgendwann nicht mehr aufzuhalten sein. Derzeit sind 15 Milliarden Produkte mit dem Internet verbunden, die Zahl wird sich nach Prognosen in den nächsten fünf Jahren verdoppeln. Auch scheinbar analoge Tätigkeitsbereiche wie Landwirtschaft und Transportwesen wandeln sich immer mehr in Richtung vernetzter High-Tech-Branchen. Durch innovative Sensorik werden auch Industrieanlagen immer intelligenter.
Warum also nicht einmal über Folgendes nachdenken: Stellen Sie sich vor, sie könnten Industriegüter online bestellen. Genauso wie Sie heute ein Hotel buchen. Völlig unkompliziert, zu genau dem Preis-Leistungs-Verhältnis, wie sie es sich vorstellen. Mit dem Zusatzservice, den Sie brauchen. „Völlig undenkbar“ werden einige jetzt möglicherweise murmeln. Warum aber? Einige Studien beweisen es: Tatsächlich bieten sich für die First-Mover hier aber große Chancen, ein enormer Wettbewerbsvorteil, eine Steigerung der eigenen Produktivität und gesamtwirtschaftlich gesehen das Erhalten des Hochlohnstandortes Europa.
Fakt ist: Es sind derzeit bereits vor allem preisunabhängige Faktoren, die es europäischen Unternehmen ermöglichen, am Weltmarkt nach wie vor zu bestehen oder diesen sogar anzuführen. Laut Ortgies sind für den Exporterfolg mehrere Faktoren verantwortlich:
- Qualität, Technologie, Innovation (41%)
- Vertrauen, Verlässlichkeit, Kundenbeziehung (31%)
- Spezialisierung (15%)
Alle, die vor zunehmender Digitalisierung warnen, weil dies Arbeitsplätze im Vertrieb kosten würde, werden also eines Besseren belehrt. Durch Digitalisierung wird der (Vertriebs-)mitarbeiter nämlich keineswegs obsolet. Ganz im Gegenteil. Er wird zu einer zentralen Figur der Unternehmensentwicklung.
Das Produkt an sich wird in Zukunft hingegen nicht mehr länger der dominierende Faktor des industriellen Vertriebs sein. Sehr lange galt dieses Dogma. Aber: Zu groß wird mit jedem Tag der Wettbewerbsdruck von billigeren Anbietern aus Fernost, deren Preisniveau mit europäischen Mitteln einfach nicht mehr lange haltbar sein wird. Auch durch wirtschaftliche Entwicklungen wie das möglicherweise inkrafttretende transatlantische Handelsabkommen wird der Ruf nach unverwechselbaren Produkten immer lauter. Auch im Industriesektor heißt die Zukunft „Smart Services“ – individuell und damit einzigartig geschnürte Pakete aus Produkten und Dienstleistungen. Nicht falsch verstehen: Die Qualität des Produktes wird sehr wohl wesentlich sein. Ohne Qualität gibt es keine Smart Services. Und wie David Ogilvy einmal sagte: „Nothing kills a bad product faster than good advertising.“
Laut Frank Riemensperger von Accenture sind diese aus dem Betriebsdaten und Eigenschaften von Produkten generierten Services und Anwendungsbereiche oft wichtiger als das Produkt selbst. Durch professionelle Corporate Communication muss der Vertrieb mit nützlichen Vertriebsmitteln versorgt werden. Die daraus entstehenden Projekte werden wiederum in Case Studies, Erfolgsgeschichten und Referenzen zu wichtigen Säulen der Kommunikation und des Verkaufs.
Um die kommenden Jahre erfolgreich in Angriff zu nehmen und an eine kontrollierte Expansion zu koppeln, sind mehrere Maßnahmen von essenziellem Wert:
- Die Cash-Cow heißt Vertriebs-Digitalisierung. Dies braucht smarte Vertriebsmitarbeiter, die mit Hilfe von Datenanalyse, Kundennähe und persönlicher Kundenbeziehung intelligente Angebote nicht nur verkaufen, sondern auch entwickeln, was wiederum großes Umsatzpotenzial mit sich bringt.
- Die Erarbeitung von individuell und einzigartig für einen bestimmten Kunden zusammengeschweißte Paketen aus Produkt und einzigartiger Dienstleistung wird auf Verdrängungsmärkten die eigene Marke von Billiganbietern erfolgreich abgrenzbar machen und somit erfolgsentscheidend sein.
- Referenzen und Empfehlungen müssen stärker in den Fokus der Unternehmenskommunikation rücken. Vertriebsmittel wie Case Studies, die Erfolgsgeschichten darstellen, erleichtern die Arbeit des Vertriebs und unterstützen Kaufentscheidungen massiv.
